Bezero (ekonomia)

Bezeroa diruaren edo beste balio-artikulu baten truke ondasun, zerbitzu, produktu edo ideia bat jasotzen duen pertsona edo enpresa da.^[1][2]

Bezeroa elementu garrantzitsua da merkatu-ekonomia batean, bere erosketen bitartez merkatua erregulatu egiten baitu.

Bezero aktiboak gaur egun erosketak egiten ari direnak edo epe laburrean erosi zutenak dira. Aldiz, bezero ez-aktiboak azken erosketa aspaldi egin zutenak dira, eta, beraz, ondoriozta daiteke konpetentziara pasatu direla, ez daudela pozik jaso duten produktuarekin edo zerbitzuarekin edo jada ez dutela produktuaren beharrik.

Sailkapen horrek aukera ematen du:

• Gaur egun erosketak egiten ari diren eta erosketak atxikitzeko arreta berezia behar duten bezeroak identifikatzeko, horiek baitira gaur egun enpresari diru-sarrera ekonomikoak eragiten dizkiotenak;
• Enpresari erosten ez dioten bezeroak identifikatzeko, eta, beraz, urruntzearen arrazoiak identifikatzea ahalbidetuko duten jarduera bereziak behar dituztenak, bezeroak berreskuratzen saiatzeko.

Bezero aktiboak identifikatu ondoren, erosketa-maiztasunaren arabera sailka daitezke:

1. Maiz erosten duten bezeroak: sarritan erosten dutenak dira, edo erosketa baten eta bestearen arteko denbora-tartea gainerako bezeroek egindakoa baino laburragoa dutenak. Bezero horiek, oro har, pozik daude enpresarekin, produktuekin eta zerbitzuekin. Beraz, funtsezkoa da haiekiko harremanak alde batera ez uztea eta enpresarentzat "garrantzitsuak" eta "baliotsuak" sentiaraziko dituen zerbitzu pertsonalizatua etengabe ematea.
2. Ohiko erosketa-bezeroak: aldizka erosketak egiten dituztenak dira, enpresarekin, produktuarekin eta zerbitzuarekin gustura daudelako. Beraz, arreta berezia eskaini behar zaie gogobetetze-maila handitzeko eta, horrela, erosketa-maiztasuna areagotzeko.
3. Noizbehinka erosten duten bezeroak: noizean behin edo behin bakarrik erosten dutenak. Egoera horren zergatia zehazteko, komeni da bezero berri batek bere lehen erosketa egiten duen bakoitzean etorkizunean harekin harremanetan jartzeko datu batzuk eskatzea. Horrela, urruntzearen zergatia eta egoera hori nola alda daitekeen ikertu ahal izango da (beste erosketarik egiten ez badu).

Bezero aktiboak eta ez-aktiboak identifikatu eta haien gogobetetze-maila zehazteko aukera eman duen merkatu-ikerketa egin ondoren, honela sailka daitezke:

1. Bezero atseginak: enpresaren jardunak, produktuak eta zerbitzuak beren itxaropenak gainditu dituztela ikusi dutenak dira. Philip Kotlerren arabera, pozik egoteak markarekiko kidetasun emozionala sortzen du eta horrek kontsumitzaileen leialtasun handia sortzen du. Beraz, bezero horiek gogobetetze-maila horretan mantentzeko, egiten zaien eskaintza gainditu behar da, erosketa bat egiten duten bakoitzean, harrituko dituen zerbitzu pertsonalizatu baten bidez.^[3]
2. Pozik dauden bezeroak: enpresaren jarduna, produktua eta zerbitzua beren itxaropenekin bat datozela uste dutenak dira. Bezero mota hori ez da oso prest agertzen marka aldatzeko, baina aukera hobea eskaintzen dion beste hornitzaile bat aurkitzen badu egin dezake. Bezero horien gogobetetze-maila handitu nahi bada, zerbitzu bereziak planifikatu eta inplementatu behar dira, haiek jasotzea espero ez zuten plustzat har ditzaten.
3. Pozik ez dauden bezeroak: enpresaren jarduna, produktua edo zerbitzua beren itxaropenen azpitik ikusi dutenak dira; beraz, ez dute esperientzia desatsegin hori errepikatu nahi eta beste hornitzaile bat aukeratzen dute. Bezero horien konfiantza berreskuratu nahi bada, haien asegabetasuna eragin zuten arrazoien ikerketa sakona egin behar da, ondoren beharrezkoak diren zuzenketak egiteko. Oro har, horrelako ekintzak oso garestiak dira, bezero mota horien kontzientean eta subkontzientean errotuta dagoen pertzepzioa aldatu behar dutelako.

Bezero aktiboak sailkatzeko unean kontuan hartu behar den xehetasun bat, gizartean edo ingurune sozialean duten eragin-maila da, alderdi hori oso garrantzitsua baita, enpresak eskaintzen duen produktua edota zerbitzua iradokiz gero, haiek erator dezaketen bezero kopuruagatik. Bezero mota horiek honela banatzen dira:

1. Eragin handia duten bezeroak: pertsona talde handi batek produktu edo zerbitzu batekiko pertzepzio positiboa edo negatiboa izatea eragiten dute. Adibidez, zinemako izarrak, kirolari ospetsuak, enpresari ospetsuak eta nolabaiteko errekonozimendu berezia lortu duten pertsona ospetsuak. Pertsona horiek enpresaren bezero izatea lortzea oso komenigarria da, gomendioaren ondorioz edo produktua jendeaurrean erabiltzeagatik sor daitezkeen bezero-kopuruagatik. Hala ere, "mesede" hori lortzeko, haiengan gogobetetze-maila handia lortu behar da edo produktua erabiltzeagatik eta gomendioak egiteagatik ordaindu behar zaie.
2. Eragin erregularreko bezeroak: talde txikiagoetan eragin jakin bat duten bezeroak dira; adibidez, beren gizarte zientifikoan iritzi-lidertzat hartzen diren mediku edo espezialistak. Oro har, bezero horiek produktua edo zerbitzua gomendatzea ez da eragin handiko bezeroek bezain zaila eta garestia. Horregatik, nahikoa da haiengan atsegin-maila bat sortzeaz arduratzea, nahiz eta hori errentagarria ez izan, mota horretako bezeroekin lortu nahi dena haien gizarte-ingurunean eragitea baita.
3. Familia mailan eragina duten bezeroak: Beren ingurunean senide eta lagunen eragina duten bezeroak dira.

Bezeroek beharrizan eta itxaropenak dituzte, eta horiek kontuan hartu behar ditu erakundeak.

Pertsonen beharrak eta itxaropenak aldatu egiten dira denborarekin, gizabanakoaren hazkunde eta garapen normalagatik edo ingurunearen eraginagatik. Normala da, urteak igaro ahala gure beharrak aldatzea, gure lehentasunak aldatu egiten dira heldutasunarekin eta esperientziarekin, baita horiek asetzearekin ere. Premia batzuk "oinarrizkoak" dira, denborarekin irauten dutelako eta alderdi fisikoekin eta ingurumenarekin lotzen direlako. Beste premia batzuk denborarekin agertzen dira, hala nola maitatua izateko beharra edo onartua izateko beharra.

Premiak ez dira nahitaez modu mailakatu edo sekuentzialean agertzen, askotan hainbat premia izan ditzakegu aldi berean, ikasteko beharra eta atseden hartzeko beharra, esaterako, eta horiek aldi berean eman daitezke, batak edo besteak eraginik izan gabe. Beste aukera batzuetan, baliabideak mugatzeak lehentasuna emateko beharra sor dezake; hau da, azterketa ordaindu behar izatea edo telebista bat erosi behar izatea arreta galtzeko, pertsonak bata edo bestea aukeratu beharko du, biak ordaintzeko dirurik ez badu.

Merkatua edo merkatuaren zati bat arakatzeko ekintza da, bezero potentzialen bila, "prospektu" ere deituak, gure ondasunak eskuratzeko ahalmena duela ziurtatzeko baldintza jakin batzuk bildu dituzten pertsona edo enpresak.^[4]

Kontabilitatearen ikuspegitik, bezeroen kontuak enpresaren produktuen salmentatik eratorritako kobrantza-eskubideak jasotzen ditu, salmentaren eta kobrantzaren arteko desorekaren ondorioz sortzen direnak. Aktibo finantzarioak dira, eta balantzeko aktibo korrontean agertzen dira normalean.^[5]